"Österreich ist uns einen Schritt voraus!"

Wilnsdorf. Budapest Györ. Oder Mateszalka. Ungarn als Zielmarkt für mittelständische Unternehmen ist groß, sagt die Wilnsdorfer IBD Außenwirtschafts- und Projektberatung GmbH, die derzeit eine 36 Mill. US-Dollar teure Industrieanlage plant. Ein Stück Zukunft in Mateszalka eben. Als Teil Osteuropas von Polen bis Rumänien scheint dieser Markt für viele aber "eher vermeintlich klein und unattraktiv", schiebt IBD-Geschäftsführer Jörn Paulus schnell hinterher. Während österreichische Unternehmen schon seit geraumer zeit den Markt für sich erschlössen, hielte sich vor allem der deutsche Mittelstand mit seinem Engagement zurück.

Verschlafen deutsche Unternehmen ihre Chance beim führenden Beitrittskandidaten zur Europäischen Union? Versperren sie sich das so genannte "Tor zum Osten", das mit seinen 10,1 Millionen Einwohnern jährlich ein Bruttoinlandsprodukt von 53 Mrd. US-Dollar erwirtschaftet? "Nein", sagt Paulus bestimmt. "Sie tun sich allerdings schwer damit", ergänzt der Berater, der 1998 das heimische Ingenieur-Büro-Deckner übernahm und jüngst umfirmierte. Mit der Nachfolgeregelung wird die mittlerweile 25-jährige Unternehmensgeschichte fortgeschrieben, "das Kerngeschäft in der Beratung zur osteuropäischen Markterschließung und zur Ausgestaltung von Kooperationen und Joint-Ventures ebenso", erklärt der Diplomingenieur.

Ein Vierteljahrhundert Beratungserfahrung, hauptsächlich für südwestfälische Kunden der stahl- und metallverarbeitenden Betriebe und der Drahtindustrie. Aber auch für Maschinenbauer und das Bauhauptgewerbe. 25 Jahre Projekte in Osteuropa also. Und jetzt die komplette Industrieanlage, die künftig Lebensmittel bearbeiten und pharmazeutische Basisprodukte herstellen soll. Es geht vor allem um Meerrettich für den US-Markt, der mittels Hightech nicht länger per Schwefeleinsatz konserviert werden soll. Ungarn investieren in Ungarn.

"Welche Schwierigkeiten deutsche Unternehmen mit dem Ungarn-Markt haben, verdeutlicht genau dieses Beispiel", sagt Josef von Seper, Geschäftsführer der Kölner Hunimpex und Partner von Paulus. Bis die eigens gegründete Projekt-GmbH, die ungarische Aquila Kft., den Banken ein tragfähiges Konzept als Grundlage einer Hermes-gedeckten Projektfinanzierung präsentieren konnte, vergingen bis heute fast anderthalb Jahre, erläutert von Seper. Trotz Schützenhilfe aus den Ministerien der deutschen und magyarischen Hauptstädte. Die geringe Resonanz auf das Vorhaben und ungeklärte Finanzierungsmodelle erwiesen sich bisher als größte Hürde.

IBD, in der Rolle als Beschaffer von Investitionsgütern und Fremdkapital, tat sich allein damit schwer, Partner für die Bauausführung zu finden. Die Akquise von regionalen Unternehmen "brachte Null", sagt Jörn Paulus. Erst der Zufall brachte den Wilnsdorfer Berater mit der Dillenburger Kranz Wohn- und Industriebau GmbH zusammen, die jetzt gemeinsam mit IBD, der Hunimpex und dem Architekten Mihai Mezös im Aquila-Team sitzen.

Auch in der Anlagen-Planung vornehme Zurückhaltung: diesen Schlüssel zum Projekterfolg übernahm die Wiener Zankl gmbH. "Bis auf die Investments der deutschen Autoindustrie sind uns hier die österreichischen Firmen ein Schritt voraus", kritisiert Paulus. Horrende Vorab-Honorarforderungen und schlecht ausgearbeitete Angebote z. B. der Ingenieurbüros seien hier leider die Regel.

Doch das Projekt steht, den Banken liegen die Pläne vor. Die nächste Hürde baut sich auf, die in den kommenden Wochen genommen werden muß, denn die Geldgeber treten mit unterschiedlichen Ansprüchen an das Vorhaben heran: "Deutsche Banken stellen bei der Finanzierung den Sicherheitsaspekt bei geringem Risiko in den Vordergrund, die US-Häuser zielen bei hohem Wagnis auf hohe Rendite ab", so Jörn Paulus, dessen Unternehmen in den Außenwirtschaftsförderprogrammen der Bundesländer und der EU als Berater gelistet ist. "Doch wir sind zuversichtlich"! Der Wilnsdorfer wiegt seinen Kopf hin und her und bilanziert: "Schließlich soll das Meerrettich-Projekt trotz Schwefel-Ausschluß keinen faden Beigeschmack haben, sondern Ungarn einen Schritt hin zu selbständigen Marktwirtschaft bringen!"

Siegener Zeitung vom 12.12.2000

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